大師輕鬆讀 NO.90 說服何必用力？

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• Author: 大師輕鬆讀編譯小組
• ISBN: 7329000000090
• Publisher: 大師輕鬆讀股份有限公司
• Publication: August 12, 2004
• Language: Chinese

5分鐘摘要
摸清楚對方屬於哪一種決策風格

在你試圖說服某個人之前，先要弄清楚對方的決策風格是哪一型。如果你可以正確判斷出對方的決策風格與偏好，你就知道什麼樣的方式最能夠說服對方接受你的提案。只要你知道對方是哪一型的決策者，你的簡報就不再是千篇一律或一成不變，而是為對方量身定做，讓對方樂於接受。

如何說服追隨型的決策者

追隨型決策者是最難辨認出來的，因為絕大多數的主管都討厭被人貼上這樣的標籤，不過幸好這類人是最容易說服的，只要你能打下適當的基礎，並提供足夠的證據，證明你的提案過去曾經在類似的狀況下奏效，那麼追隨型決策者通常都會願意當場就同意你的提案。由於追隨型決策者總希望在價錢上占到便宜，所以如果你的提案顯示有此機會，那你已經成功一半了。

如何說服魅力型的決策者

這種人總是殷憂期盼下一個偉大的想法，他們會熱情及活力十足地快速擁抱大膽的創新，只要你能提供公正且詳細的資訊，他們自然會把細節交給屬下去研究，所以他們也是很容易說服的。魅力型主管能夠很快做決策，但稍後總是需要某個人去負責完成細節。

如何說服懷疑型的決策者

每五名決策者中便有一人屬於懷疑型──而這種人會自然而然地懷疑你所說的每件事情。即便全世界的人都往不同的方向前進，這種人仍舊會固執地按照自己的想法行事。幸好此一情況也讓他們成為很容易被說服的決策者，你只需要把一份好的提案呈現給他們，讓他們對你產生信心，並把你當做是一個很棒的資訊來源，只要你能做到這樣，懷疑型決策者就會很快做決定。

如何說服思考型的決策者

思考型的決策者對於自己比競爭對手更聰明、更厲害的能力相當自豪，因此他們會大量閱讀，而且常被同業視為專家。要想說服這種人，光是分析你的提案的利弊得失是不夠的，還得包括所有可行的方案才行，思考型的決策者一直要等到徹底分析過所有的可行方案之後才會做出決策。

如何說服控制型的決策者

控制型的決策者其實是稀有族類（所占比例不到十分之一），幸好這種人不多，因為說服他們是最容易讓人產生挫折感的。你必須讓控制型決策者覺得他在掌控每個步驟，他們絕不可能被別人說服去做任何事情，你只能耐心等待他們改變心意，或是恰好發生了會引起一連串反應的事件，或是競爭對手採取了你所提議的行動。