Der Kundenwert als zentrale Größe im wertorientierten Vertriebscontrolling. Stand der Umsetzung und Ausprägung bei Unternehmen in B2B-Märkten

Business & Finance, Accounting, Financial
Cover of the book Der Kundenwert als zentrale Größe im wertorientierten Vertriebscontrolling. Stand der Umsetzung und Ausprägung bei Unternehmen in B2B-Märkten by Karl-Heinz Dorner, GRIN Verlag
View on Amazon View on AbeBooks View on Kobo View on B.Depository View on eBay View on Walmart
Author: Karl-Heinz Dorner ISBN: 9783668365001
Publisher: GRIN Verlag Publication: December 19, 2016
Imprint: GRIN Verlag Language: German
Author: Karl-Heinz Dorner
ISBN: 9783668365001
Publisher: GRIN Verlag
Publication: December 19, 2016
Imprint: GRIN Verlag
Language: German

Masterarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,00, FH Krems (Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist die direkte Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Die Vertriebsressourcen reichen im Regelfall jedoch nicht aus, um alle Kunden mit höchster Priorität zu betreuen. Deshalb ist es notwendig, die Ressourcen auf jene Kunden zu verteilen, welche den höchsten Wertbeitrag für das eigene Unternehmen einbringen. In vorliegender Arbeit wird daher untersucht, welche Möglichkeiten dem Vertriebscontrolling zur Verfügung stehen, um den Vertrieb bei der Kundenbewertung zu unterstützen und mittels des daraus resultierenden Kundenwerts die optimale Ressourcenallokation im Vertrieb zu gewährleisten. Aufbauend auf den Erkenntnissen aus der wissenschaftlichen Literatur wird in der empirischen Erhebung untersucht, wie das Vertriebscontrolling in Unternehmen der B2B-Märkte ausgestaltet ist, um den Kundenwert zu ermitteln und damit die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten an den wichtigsten Kunden sicherzustellen. Es zeigt sich, dass die Unternehmen eine Vielzahl an Determinanten zur Bestimmung des Kundenwerts heranziehen. Speziell bei der Kundenbewertung mittels qualitativer Faktoren stehen dem Vertrieb jedoch nur in bestimmten Fällen entsprechende Instrumente und Methoden zur Verfügung. Zudem zeigt sich, dass die Prognose der zukünftigen Kundenentwicklung, die Unternehmen vor Herausforderungen stellt.

Karl-Heinz Dorner ist gelernter Maschinenbautechniker und absolvierte im zweiten Bildungsweg Studien im Fachbereich Betriebswirtschaft mit vertiefenden Arbeiten zu den Themen Strategieumsetzung, Vertriebscontrolling und kundenwertorientierter Vertriebssteuerung. Nach beruflichen Stationen in der produzierenden Industrie, sowie im Vertrieb des technischen Großhandels, ist er heute bei einem weltweit führenden Multi-Channel-Unternehmen im B2B-Segment für Business Equipment tätig. Seine berufliche Tätigkeit als Key Account Manager, baut wesentlich auf dessen jahrelanger Expertise im B2B- & B2G-Vertrieb auf, wobei stets die Optimierung der Geschäftsprozesse und das Generieren eines möglichst hohen Wertbeitrags für beide Seiten - die Kunden, als auch den eigenen Unternehmenserfolg, im Fokus steht.

View on Amazon View on AbeBooks View on Kobo View on B.Depository View on eBay View on Walmart

Masterarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,00, FH Krems (Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist die direkte Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Die Vertriebsressourcen reichen im Regelfall jedoch nicht aus, um alle Kunden mit höchster Priorität zu betreuen. Deshalb ist es notwendig, die Ressourcen auf jene Kunden zu verteilen, welche den höchsten Wertbeitrag für das eigene Unternehmen einbringen. In vorliegender Arbeit wird daher untersucht, welche Möglichkeiten dem Vertriebscontrolling zur Verfügung stehen, um den Vertrieb bei der Kundenbewertung zu unterstützen und mittels des daraus resultierenden Kundenwerts die optimale Ressourcenallokation im Vertrieb zu gewährleisten. Aufbauend auf den Erkenntnissen aus der wissenschaftlichen Literatur wird in der empirischen Erhebung untersucht, wie das Vertriebscontrolling in Unternehmen der B2B-Märkte ausgestaltet ist, um den Kundenwert zu ermitteln und damit die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten an den wichtigsten Kunden sicherzustellen. Es zeigt sich, dass die Unternehmen eine Vielzahl an Determinanten zur Bestimmung des Kundenwerts heranziehen. Speziell bei der Kundenbewertung mittels qualitativer Faktoren stehen dem Vertrieb jedoch nur in bestimmten Fällen entsprechende Instrumente und Methoden zur Verfügung. Zudem zeigt sich, dass die Prognose der zukünftigen Kundenentwicklung, die Unternehmen vor Herausforderungen stellt.

Karl-Heinz Dorner ist gelernter Maschinenbautechniker und absolvierte im zweiten Bildungsweg Studien im Fachbereich Betriebswirtschaft mit vertiefenden Arbeiten zu den Themen Strategieumsetzung, Vertriebscontrolling und kundenwertorientierter Vertriebssteuerung. Nach beruflichen Stationen in der produzierenden Industrie, sowie im Vertrieb des technischen Großhandels, ist er heute bei einem weltweit führenden Multi-Channel-Unternehmen im B2B-Segment für Business Equipment tätig. Seine berufliche Tätigkeit als Key Account Manager, baut wesentlich auf dessen jahrelanger Expertise im B2B- & B2G-Vertrieb auf, wobei stets die Optimierung der Geschäftsprozesse und das Generieren eines möglichst hohen Wertbeitrags für beide Seiten - die Kunden, als auch den eigenen Unternehmenserfolg, im Fokus steht.

More books from GRIN Verlag

Cover of the book Der Wandel der Erwerbstätigkeit sowie Perspektiven der Dienstleistungsbeschäftigung by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Tourismus im Sinai by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Medienbilder als Körperbilder am Beispiel von Bruce Nauman und Vito Acconci by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book IS/LM/ZB Modell: Geld- und Fiskalpolitik bei festen sowie flexiblen Wechselkursen unter Berücksichtigung der internationalen Kapitalmobilität by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Exegese der Digestenstelle: D 6, 1, 59 - De rei vindicatione by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Asymmetrische Information I: Das Moral Hazard Problem by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Die Legitimität der von Machiavelli dargestellten Machtausübung by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Ethik als Managementaufgabe by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Unterrichtsstunde: Die spielspezifische Technik des Dribbelns im Basketball als wichtige Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Zusammenspiel im Team by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book The Effectiveness and Remuneration of the Board of Directors. A Critical Analysis of the Corporate Governance Codes in the UK and Germany by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Rechtsextremismus in der BRD by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Shareholder Value-Maximierung als Zielsetzung des Managements by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Das Böse bei Johann Gottlieb Fichte und Immanuel Kant by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Politisierung der deutschen Skinhead-Szene by Karl-Heinz Dorner
Cover of the book Die Rolle öffentlicher Güter für das Verhältnis zwischen Markt und Staat bei Adam Smith by Karl-Heinz Dorner
We use our own "cookies" and third party cookies to improve services and to see statistical information. By using this website, you agree to our Privacy Policy